“稳”VS“猛”“徽酒老二”之争谁是最后的胜者？

自顾靖贡酒突破百亿大关以来，徽酒格局变化的焦点一直在口子窖和惠劳尔关于争议

在安徽省出台的《关于推进安徽白酒高质量发展的若干意见》中，强调14 最后，安徽省要建成1家营业收入超过200亿的酒企和2家营业收入超过100亿的酒企。

虽然没有指明这三家企业的名字，但是从安徽酒企的实际情况不难看出，200亿指的是顾靖贡酒，100亿指的是口子窖和迎驾贡酒。

如今这两家目标100亿的酒企，走的是两条不同的路。

按照目前的增长趋势，明年迎贡酒大概率成为徽酒lsquo第二个孩子rsquo最近几天，在酒商走访安徽市场的过程中，有酒商对安徽酒业格局的变化进行了点评

前几年口子窖打败了在持续多年的迎驾贡酒，惠劳尔成为竞争中的赢家，不断拉开与迎宾贡酒的距离现在，伴随着贡酒的强势反击，能否夺回徽州白酒第二名位置

今年前三季度，口子窖营业收入达36.29亿元，同比增长35.05%，净利润11.5亿元，同比增长33.20%同期，迎驾贡酒实现营收31.8亿元，同比增长42.62%，实现净利润9.62亿元，同比激增80.84%

虽然口子窖的营收和净利润都很稳定，但按照双方的业绩增速来看，明年口子窖的业绩将会反超口子窖。

从今年前三季度的成绩单来看，迎宾贡酒凶特点一览无余2.6%和80.8%的营收和净利润增长率，Rdquo钟毅地产葡萄酒值得注意的是，前三季度，迎驾贡酒高档白酒收入占比已同比提升8.26个百分点至71.47%，其中东藏系列收入占比达到40%

同时，在渠道建设方面，欢迎贡酒改变大商业体系的粗放式管理，采用小经销商+专卖店模式，针对其不同档次的产品成立专门的销售公司，与合作，小型商业频道模式在这种模式下，欢迎贡酒的经销商数量快速增长，从2015年的636家增长到2020年的1259家，在市场下沉和经销商增速上领先省内竞争对手

可以说，贡酒来自稳定增长To 突破性增长改变

盈家的高增长基于东藏系列产品的成功培育，也得益于其持续的渠道和商业整合在完成核心市场的布局后，迎驾贡酒厂商合作，在渠道上持续发力，实现了东藏系列产品的快速放量和君咨询公司高级合伙人，白酒事业部总经理李振江评论道

02.保护地窖并归还Rdquo你住在那里吗。

最近几年来，口交的业绩持续稳定增长，在一些市场上甚至可以与顾靖酒厂相抗衡可以说做得很好了但正是因为走得太稳，才给了赶上贡酒的机会安徽顾靖博居葡萄酒销售有限公司董事长李怀杰说

Rdquo是安徽白酒行业一群人对口子窖的共同评价。

地窖的LdquoRdquo，首先，在销售费用上公开资料显示，2015年至2019年，口子窖5年间营收增长约80%，销售费用分别为3.58亿，3.61亿，3.19亿，3.36亿，3.96亿，增幅仅为11%同期，迎驾贡酒五年营收增长30%左右，销售费用分别为3.82亿，3.82亿，4.07亿，4.51亿，4.63亿，增长21%

口交对利润的要求很高，所以在销售费用，新产品开发，市场拓展上相对保守，所以整体增速和规模增速都没有那么高李振江评论道

地窖的LdquoRdquo还体现在的长期坚持，商业走吧每个城市每个品类口交只有一个经销商代理，经销商负责当地所有渠道和终端管理服务，营销费用主要由经销商承担，降低了口交的销售费用率相应的，口子窖会让经销商受益，保证渠道利润，增加经销商销售口子窖的动力

虽然大规模的商业体系显著降低了企业的销售费用，但是渠道控制的缺失导致酒企对终端和市场情况的不了解此外，深度合作带来的巨大渠道利益让部分经销商lsquo备受宠爱，提升业绩的积极性不高，更不愿意推广前景不明的新产品，不利于企业的结构转型安徽酒商张先生告诉酒商

因为市场运作，地推，终端发货都是经销商掌控，口子窖的全国化很大程度上取决于经销商的推动。

口交虽然是区域领导品牌，但是在省外市场的知名度并没有那么高，很难影响省外市场大商家没有品牌力，很难实现跨区域销售李怀杰分析说

大商业体系导致口子胶在市场策略上收缩太快太紧，打不开就马上撤兵，非常不好品牌管理专家，九度咨询董事长马飞说

不过，口子窖也已经意识到了大商业体系的弊端，正在不断调整自己的渠道模式在此前给投资者的回复中，口子窖表示将严格执行土地政策，着力构建以团购渠道为主，传统渠道为辅的市场格局，不断提升高端及以上产品的市场份额，稳步扩大市场规模

在李振江看来，口子窖的优势在于Rdquo，以前的Rdquo也创造了其他酒企羡慕的高利润率，但太稳定未必是好事和君有一个观点，酒企的规模要先出来，规模第一，利润第二，发展速度一定要跑赢通胀。

03.争位置，赢在第二高端。

从主营产品来看，顾靖在徽酒兵团实现了各价位大单品的成功培育和放量，口子窖不仅在主流双百价格带与顾靖势均力敌，而且基本实现了300—500元核心的次高端价格段超大单品培育，相对而言，在100—300元徽酒主流消费价格带，迎驾凭借其窑洞收藏体系成功跻身三大主流消费品牌，但价格第二高的产品仍在培育中葡萄酒研究专家，建策咨询副总经理雷寒说

显然，迎驾贡酒凭借洞藏系列在300元以下的市场挤压了口子窖，但次高价段的洞9和洞16还处于市场培育阶段，与口子窖还有较大差距。

在业内人士看来，双方胜负的关键在于第二个高端价格段据公开信息统计，安徽白酒市场整体容量约350亿，其中二级高端市场约占总容量的15%，约为50亿，是增长最快的价格带

伴随着消费的不断升级，假设100—300元产品消费的20%升级到300—500元，安徽第二高端酒的市场容量将增长近一倍，达到100亿！安徽省食品行业协会酒类流通分会秘书长张其峰分析认为。

口交首先需要升级产品，抢占下一个高端甚至高端市场的话语权，增加整个渠道链的利润空间和自身的盈利能力但是，低价的价格得不偿失马飞建议道

安徽第二高价位段，顾靖贡酒，口子窖，剑南春几乎垄断了第二高市场，其他品牌很难再涉足所以迎驾贡酒很难突破第二高的市场安徽酒商张先生告诉酒商在他看来，口子窖先行一步，剩下的就是在接下来的高端领域保持先发优势

在业内人士看来，相比迎宾贡酒，口子窖还是有很多优势的，所以惠劳尔这场争论远未解决，谁会赢还是个未知数。