渠道利润普降30%酱酒高毛利时代落幕？

2019—2021连续三年，酱香酒经历了高速发展，酱香酒的高毛利属性也帮助渠道获得并赚取了高额利润可是最近几天，来自全国多地的酿酒商调查结果显示，在刚刚过去的2022年第一季度，酱香酒的渠道利润正在大幅下滑30%以上的利润下滑，最近已经成为酱酒渠道端的普遍现象，甚至出现了50%左右的下滑

在酱香酒行业日趋成熟的当下，酱香酒的渠道经销商在未来面临着前所未有的考验。

自2019年酱香酒热以来，酱香酒凭借其高毛利吸引了众多浓香型，葡萄酒，洋酒的经销商转投酱香酒，导致浓酱，红酱，歇业经销商涌入酱香酒万柳桂酱现象。

但从2021年下半年开始，酱酒频道的热度有所降温来自河南，四川，广东，北京，陕西等地的酒业调查数据显示，在酱香酒热度下降，疫情防控带来的消费场景消失等因素影响下，渠道在今年一季度并未迎来的发展，温暖，呈现量价齐跌的局面，更重要的是酱香酒产品利润率下降幅度较大

前几天送来一批二线品牌货扣除返利，利润减少了30%以上北京汇发部落科技有限公司总经理杨金贵告诉酒业以一个新的二线品牌为例2021年产品价格在500元左右，零售终端价格在880元左右到今年，这种产品的零售价格降到了550元这样每卖一瓶酒只有20—30元的利润空间，但如果考虑资金，库存等成本因素，利润微乎其微

在酱香酒的主要市场河南，利润下滑的现象更加明显。

这两年开始重点布局酱香酒的经销商周总说:两年前开发的某品牌酱香酒，利润率在30%—40%，销量也很好但目前利润率已经下降到10%左右，受到上游厂商持续涨价和终端销售价格下降的挤压，利润下降后仍然很难销售

可是，酒商对河南市场的调查结果显示，几乎所有的酱香酒经销商都陷入了利润大幅下滑的窘境，而这种现象在中小酒商中更为明显，因为成本分摊不足等因素。

不仅仅是河南，四川，广东，山东的酒商也面临着同样的情况。

酱类产品原本利润率在40%左右，今年可能只有20%左右成都大成银通商贸有限公司总经理唐作为酱香酒商的新兴代表如是说

酱香酒2019—2021年整体利润较高最近除了茅台等头部企业的产品利润不错，很多品牌能实现降价也不错厂家涨价和市场疲软的因素叠加在一起，利润至少减少20%四川酒商总说

今年酱酒产品利润下降50%左右，部分产品甚至出现价格倒挂Xi安的王经理说

而广东深圳某知名酒商的营销总监对酒商更是直言不讳:预计今年公司酱香酒产品利润将减少30%以上所以今年，公司的目标是保持销量，而不是利润

酒业调查结果显示，本次渠道反馈利润下滑的共性在于:成熟品牌由于价格逐渐透明，利润减少明显，但销量波动相对较小，是经销商保证现金流稳定的安心丸，也是经销商仓位较大的酱香酒产品，一些新品牌在利润可观的同时，也存在库存和销量大的问题。

同时，在此轮利润下滑中，标准产品利润下滑幅度高于发达品牌对于已开发的以团购为主要销售渠道的产品，价格不敏感的高净值人群仍然支撑着高端酱香酒的主要消费，因此利润下降幅度较小，但销量受到较大影响

02.厂家提价，市场培育支出，消费疲软，让酱酒告别高毛利。

酒业梳理发现，该渠道酒商利润下滑是多重因素作用的结果。

从客观上看，宏观经济疲软和疫情影响是不可避免的因素。

无论电商还是线下，在疫情防控措施下，酱香酒缺乏宴请，送礼，饮酒等消费和应用场景，尤其是高端产品经济发达的沿海省份深受疫情影响，60%—70%的白酒产品受到影响杨金贵认为，多地疫情反复爆发，加上行业进入回调期，酱香酒商面临艰难转型

他进一步分析，近两年，同价位，同品牌，同风味，同产地的酱香酒产品层出不穷，产品同质化严重而消费端缺乏有效的市场培育，需求不足同时，2021年，在高毛利的驱动下，很多酱香酒消费者进入市场，成为卖酒的，分流了渠道的市场份额，最终导致大量商品在渠道端被压价倾销，利润下滑不可避免

河南酒商张将军表示，二三线酱香品牌的开发产品和三四线酱香品牌在河南市场的销售惨淡，高库存压力下的囤货现象较为普遍目前已经开始出现小范围的以成本价或低于成本价销售的现象

酒商在调查中发现，厂家多变的政策，不规范的价格体系，频繁的涨价，都被酒商视为利润下降的主要原因。

前期酱品推广严重，部分新品牌品控和价格管理不严，现在很难卖例如，一个新的二线品牌刚上市时的零售价格在1000元左右，但现在该产品的渠道价格已降至500元左右，而去年同期的数字为800元北京的一些酒商如此表示前两年的高毛利大多是靠涨价支撑的但今年市场环境不好，酒商库存大，市场价格无法再涨价格胖以后行业会更加理性，利润下降是必然的

但酒厂不断涨价，开发产品的基酒价格上涨，让经销商感受到了更多的压力在贵州，基酒价格在2021年初开始上涨即使在酱香酒降温的2021年底，基酒的价格还在持续上涨，很多知名酒厂的产品研发门槛和基酒价格也在持续上涨

广东某酱香酒开发商严总告诉制酒商:厂家大幅提价，开发商却无法将这个价格直接转嫁给经销商和消费者，这意味着开发商的利润空间被严重压缩。

厂家一直在涨价，利润空间肯定是被压缩的但我现在最担心的是，即使降价，产品也不会动，经销商根本不敢进货目前基本上没有大幅度降价销售，反正也卖不出去成都某知名酱香品牌开发商告诉酿酒人

调查中，多位酒商表示，之前很多产品都在渠道囤积，不需要营销费和营销费用酱香酒在涨价的时候，可谓Make ，利润相当可观但今年在渠道积压太重，营销成为头号问题的形势下，市场培育需要投入大量的人力成本，品牌推广和品鉴费用，成本外溢也会带来价格和利润的下降

库存卖不出去，利润空间已经很小，甚至价格倒挂很多经销商觉得看不到希望，只能选择退出，华国际，华商酒业负责人郑表示，2022年中小酒商开年后退出的现象，反映了渠道目前面临的严峻形势

从目前的情况来看，酱香酒高毛利的时代已经一去不复返了一位打造跨界酱香酒的河南酒商对酒商如此感慨

03.大众，次高端还是超高端。葡萄酒的艰难选择问题

在酱香酒利润下行的大趋势下，经销商该如何选择。

我们不再看单瓶的利润，而是看资金流转的速度或者边际效应我们公司今年的调整一方面聚焦高净值人群和大客户的团购，一方面聚焦300元左右的小微企业，聚焦超高端的头部酱香酒和零售价300元以下的低端酱香酒300—800元价位区间的酱香酒不太看好杨金贵这么说

他进一步认为，现在酱香酒正处于大浪淘沙的洗牌阶段，也是厂商合作共赢关系的重构阶段经销商需要调整策略一方面要找准定位，调整产品结构，从过去的粗放式发展向精细化深度转变同时可以通过电商等新零售渠道实现增量

贵州酒商蔡将军说，酒商要去粗取精，化繁为简同时，重点是要清出一定的库存，保证现金流

唐认为，经销商需要把成熟产品和新产品结合起来，把标准产品和开发产品结合起来同时，他透露，正在将文创定制产品作为提升利润率的重点品类，进行多品牌运营，实现中高价位和低中高利润的结合，保证利润的长期稳定

因为不同的酒商面临的情况不同，发展路径规划也不同，对酱香酒经营的未来也有不同的看法但各酒商均向酿酒商表示，酱香酒未来仍将回归白酒行业原有的策略，如市场铺垫，展示，品鉴，参观，返厂等，以培养更多忠实的酱香酒粉丝