经销商：当“流通渠道”不“流通”酒业是否还能“都挺好”？

终止，梳理品牌，调整产品线helliphellip最近几天，名酒用了和前两年几乎一样的姿态和手段放OEM不听话Rdquo经销商和完好无损的击败我又看了一遍显然，在放弃高质量发展的经销商面前，这是正确的做法

在白酒行业改革进入深水区的背景下，茅台市值不断刷新纪录，五粮液股价突破100似乎一切都在为白酒行业玩都是好造势，但真的是这样吗

今天的酒类频道正在表演冰火两重天一方面是华智，1919，酒仙网等如火如荼的，在新零售的赋能下，被进一步雕琢得超乎想象，另一方面，背离行业发展大趋势的经销商的日子已经在倒计时了

1.流通渠道不流通。

在合肥的地市级和县级区域，十分之五的店铺已经关门这是一位安徽酒业人士的原话他坦率地说现在流通渠道不流通了

复盘酒业的渠道改革从最初的国有糖酒公司转变为以大流通，酒店，门店，团购店，专卖店等主要形式为代表的复合型模式从国家到厂商，经销商，厂商，厂商整体，经济形态和社会环境的变化不断催生新的渠道模式因此，白酒行业相继出现了盘对盘，连锁店，厂家+代理商的模式曾经，白酒主要通过经销商，烟酒店，超市等流通到终端在这个过程中，渠道商有过黄金期，但现在，他们面临时间测试mdashmdash破产潮

有统计显示，目前全国注册的烟草酒店有700多万家，其中很大一部分经营状况并不理想这与传统的百货公司是一样的破产浪潮，同理，面对新的消费趋势，新的商业模式，新的零售技术，传统渠道也变得雪上加霜

在白酒行业，是渠道的大洗牌渠道压货成为常态，中小经销商库存成Rdquo分配商品，展示商品和销售商品都很困难三大问题成为碾压流通渠道的最后，稻草越来越多的经销商和终端厂商被流通渠道拒之门外

此外，当酒业的浪潮来回翻滚时，烟草酒店和一些批发市场是最先被卷走的虽然当前新零售的发展给行业带来了更多的想象空间，但事实上，消费升级带来的市场变化也充满了更多的不确定性

2.嘉年华属于少数人。

在速报君的走访中，经销商们都有一个共识:除了茅台，其他品牌或多或少都面临着渠道流通的问题。

受经济下行，消费升级，消费趋势理性回归等大环境影响，葡萄酒行业在市场层面的淡季期问题随即凸显近两年厂家加强终端直销，新零售，电商不同程度截留大量客户，流通渠道随机购买率大幅降低烟草酒店和大量经销商已经锁定

在陕西市场，无论品牌实力如何，都面临着流通渠道，团购渠道，电商渠道，连锁渠道等诸多问题。

陕西一位酒业人士告诉快报君:成熟品牌对渠道的控制力强，购物相对容易，弱势品牌招商困难他说，有实力的企业愿意竞标店面购物，但市场上品牌多，店面有限从那以后，提价就变得符合市场规律了这样一来，厂家和经销商都不再愿意花大价钱在流通渠道上了另一方面，即使品牌成熟，也会面临价格难以控制的问题对于厂家来说，门店配送和陈列没有引诱，

在山东市场，本土品牌早就面临内耗竞争太激烈，竞品众多，外部品牌挤压即使本土品牌在流通渠道上有先天优势，但仍然集中在超市，酒店，烟酒店，门店等流通渠道但营销情况并不乐观，先天优势可能是短暂的

哪怕是电商渠道，用促销活动为了睁一只眼闭一只眼反复打价格战的情况并不少见。

3.就拿团购Rdquo，主营业务LdquoRdquo副业，

其实渠道问题就是厂商控制的问题即使厂商不断推出战略控制渠道，效果也不尽如人意不仅如此，厂家规范不到位，经销商定期松散，从而在厂家之间形成死循环久久不能解决

近几年体验式营销的盛行，茅台直销比例的加强，五粮液提出按产品向经销商放权，都可以看出这一点酒厂的注意力从渠道商转移到了消费者身上，新一轮的渠道改革似乎正在酝酿外界资本的注入，新零售对渠道和渠道的改变，对消费环境和习惯的影响越来越明显一些处在十字路口的经销商还没来得及征服，他就已经死了，一些正在悄悄地离开市场，还有一些还在苦苦挣扎

来自渠道为王To 终端为王很多经销商开始选择代理自己的价格控制产品价格有提升空间，利润可观在河北，大部分经销商在这一轮渠道变革中无所适从大部分经销商更愿意自己做产品，然后通过圈子营销一步步打开人脉做团购，但这种方式只有Rdquo，短期内很难看到效益

此外，由于渠道的扁平化，价格的透明化以及新零售的冲击，一些烟草酒店为了留住客户甚至不敢报价在安徽市场，本土品牌如古井贡，口子窖，迎驾，高炉家等形成寡头垄断，外资品牌要想打开渠道就得承担很大的运营成本可以说，就连传统流通渠道也进入了资本运作时代安徽一位经销商这样说

除了上述情况，在广东，酱香热也给经销商带来了一些机会经销商选择代理一些年份酒，酱香酒等产品，更多的经销商将酒业从主业位置剥离，利用现有的网络资源发展其他行业，将酒业变成Rdquo副业，

可见，寡头竞争时代，渠道经历了来自多重外力的切割，一步一个脚印看似无力，结果是生于老渠道，新航道，新旧势力的拉锯战，最后被毁掉的这批Rdquo终将被时代遗忘游戏中厂商之间的利益分歧已经成为规模化和平台化的趋势，单兵作战必将退出舞台对上游社区业态的超强反应和正向驱动，以及下游粗放分散的生存法则

在这一轮洗牌中，白酒流通场景正在被重构，可见其影响有多深远在新的赛道上，不去想，就会搁浅资源互补，利益共享是建立白酒价值链的结构形式