名酒轮番“围剿”区域品牌拿什么守住根据地？

2021年，国内一线名酒不仅在主营品牌上大有作为，在其系列酒上也收获颇丰根据资料，14 在此期间，一线名酒系列将全力以赴在品牌支撑，渠道下沉，价格覆盖的压力下，地方区域白酒将如何做到欲拒还迎，兵来将挡

2021年，贵州茅台茅台酱香系列酒全年销售3万吨，营收118亿元，预计利润总额51.85亿元，是14 第一年开了个好头。

根据消息显示，茅台酱香系列酒14 年底要努力实现收入翻番，达到240亿元以上，占集团10%以上，进入国酒第二阵营，力争进入国酒八强，成为集团发展的主要增长极，汉酱，茅台王子酒等产品要成为相应价位段的列。

2022年茅台酱香系列酒应该是生产股份和分享两张卡茅台酱香，股份出品它是茅台在公开场合提出的第一个概念，它定义了酱香型白酒系列的身份

去年以来，五粮泸州公司通过健身，对百元以内价格段产品实行特殊保护机制，为尖庄百元以内价格轨迹保驾护航曾经在市场创下2.4亿瓶，12万多吨年销量纪录的尖庄，正在不断加大攻城略地的力度，登陆全国市场以河北沧州为例产品导入期，一个半月在沧州开了3500多个终端网点关于尖庄的预期，五粮液集团制定了未来100亿元的目标

五粮液白酒系列2020年实现营收83.7亿元，2021年超过100亿元，达到14 年底要力争突破200亿元。

其他名酒企业的系列酒也在不断加大中国区域市场的开发和深耕以泸州老窖股份有限公司安徽市场为例，自2013年泸州皖江酒业销售公司在安徽成立以来，泸州老窖特曲在9年间实现了15倍的销售增长，尤其是阜阳市场销售额过亿目前，泸州老窖股份有限公司的各条产品线也在不断努力目前，泸州老窖股份有限公司的百年老窖老窖白酒，泸州老窖特曲，泸州老窖股份有限公司的第一曲和第二曲，泸州老窖特曲60版和新轻奢白酒Rdquo有望打开高端轻瓶酒价值的天花板

种种迹象表明，在主力品牌发力的同时，一线名企在系列酒上下足了功夫名酒企业为了实现各自的目标，通过市场细分，明确定位，产品聚焦，精准营销，激励创新等一系列战术实现战略布局

02.区域品牌会屏蔽隐藏

中国副食品流通协会白酒专业委员会副会长沈崇武认为，伴随着消费者主权时代的到来，消费者饮酒越来越理性无论是一线名酒还是其系列产品，关键在于酒的品质，是否物有所值老一辈的人还记得曾经喝过的家门口的老牌子新生代除了对名头酒的记忆，似乎对系列产品的起源并不敏感所谓名酒系列产品渠道下沉，不能一厢情愿我们需要以消费者的需求为出发点，而不是一味的搞价格覆盖和占领

换句话说，名酒系列产品的渠道下沉存在一定短板，恰恰是区域领导品牌欲拒还迎，兵来将挡对策

对此，杜军咨询公司总经理云晓宇也表达了同样的观点。在他看来，需要从三个方面来分析区域品牌对抗全国名酒的系列产品:

首先，地区葡萄酒厂是当地的税收大户因此，他们应该赢得当地政府的认可和支持，为他们代言，并引导当地政商企业与消费者共饮

二是区域酒企深耕当地市场多年，积累了深厚的渠道资源，商业资源和终端资源。因此，区域酒企应通过更大胆的变革，股权等方式整合当地渠道资源和终端资源，与优质渠道和终端形成共同利益，

第三，区域酒企更贴近消费者在用户教育时代，眼见为实举例说，这种酒是如何酿造的，它有什么好处因此，区域酒企可以定期组织消费者参观酒庄，做好品鉴和返厂工作，让消费者看得见，信得着，做好用户教育

目前无论是国家名酒的系列，还是区域品牌，都在整合优质资源，抢夺消费者这种抢夺战是有时间窗口的，现在留给区域酒企的窗口越来越短所以，谁能更快更准的触达消费者，谁就赢得了这场战役

相对于一线名酒的系列，区域白酒具有更明显的性价比优势由于饮用时间长，消费者对其品质和口感有很强的辨识度和记忆在少喝好酒的时代，坚守品质是企业生存的第一要素在景芝酒业股份有限公司董事长刘全平看来，品质是品牌的保证和生命力什么口味不是关键，高品质和舒适度才是关键

文化自信是区域品牌坚守市场的Rdquo业内人士指出，中国人的文化自信应该从白酒开始，中国白酒文化早已融入各个民族和地区的文化基因月子酒，入口酒，婚礼酒，生日酒，都与文化息息相关这种自信大到白酒走出国门，小到一个省甚至一个县的独特文化渊源和地域特色股份有限公司副总经理吴认为，文化自信是省酒行业龙头企业为数不多的机会

表达自信的方式有很多种最近几年来，文创产品成为很多酒企品牌展示的亮点在葡萄酒同质化的环境下，突出主题性，生动性，互动性，延展性的包装更能引起人们的关注和联想，唤醒消费者更深层次的消费欲望位于山东济南章丘区的百脉泉酒业，通过深入挖掘独具特色的百脉泉水文化和李清照文化，打造了文化创意产品，不仅在当地畅销，也成为外地馈赠亲友的佳品

营销创新是区域品牌的基石，隐藏好策略资深营销人齐俊文认为，针对名酒系列渠道下沉，区域酒企应做好三方面工作:一是对整个产品和品牌的卖点进行差异化营销，在品质上多下功夫，第二，目前区域酒企的重点是建立核心消费圈，与消费者建立强粘性因为区域酒企和全国名酒最大的区别在于地理优势，利用好地理优势，区域酒企就会振兴，三是在消费者的服务层面下功夫

区域酒企面向全国市场，但由于地域限制，不可能精耕每一个终端因此，只有找准精细化服务的核心终端，为消费者提供贴心服务，才能巩固大本营市场

沉浸式体验是粘合消费者的新模式郑州大学副教授，硕士生导师刘春雄指出，白酒企业的沉浸式体验不仅仅是参观酒庄，品鉴葡萄酒那么简单，还需要充分引起消费者的兴趣和参与感

以目前沉浸体验相当成功的丽都酒业为例他们的沉浸体验涵盖了酒糟冰棍，酒糟鸡蛋，酒糟面膜等等他们参观讲解元明清民国时期窖池的文化洗礼，盲酒比赛，酒的自勾兑，自贴标签等让消费者更充分地沉浸在企业的方方面面，既激发了消费者的兴趣，又增加了消费者自愿传播的欲望

对于沉浸式体验来说，既是文旅结合的延伸，也是营销模式的创新，值得酿酒企业去探索和深度挖掘。

主动对敌业内营销人士指出，区域酒企需要创新营销模式，大胆开拓新的核心市场，同时推出性价比更高的高端产品，以应对来自名酒的冲击

如何打造更强的厂商防洪堤，和君咨询葡萄酒事业部总经理李振江指出，大部分经销商或代理商一旦上了规模，都会立即与工厂洽谈包销和开条码事宜主要是他们享受不到企业发展带来的红利，因为他们的关系主要在于经销和代理一旦关系不稳定，有变化的趋势，他们会马上转到其他形式的合作或者品类的布局没有一个长期的厂商合作意识，就谈不上所谓的招商，商学教育，业务支持，更谈不上长期稳定的关系绑定

中国白酒市场的基本格局是lsquo名酒一统天下，本土品牌一统江山区域白酒品牌在当地具有独特的市场便利性和天然的品牌亲和力因此，我们必须依托这一优势，结合区域市场的消费习惯，研发适合区域市场口味和特色包装的产品，抓住一定的价格波段进行沉淀在安身立命的基础上，通过不断研发适合区域市场的新产品，加强市场精细化运营，做到lsquo该地区为王，实战营销专家史顺宽告诉《中国葡萄酒报》记者